Четыре правила ведения деловых переговоров

Эксперт сферы ведения бизнес переговоров Моти Кристалл говорит: советовать кому-то как вести переговоры то же самое, чтобы в Power Point сделать презентацию о том, как научиться водить велосипед. Однако все же можно сформировать общие правила.

Для того чтобы во время переговоров инициатива была в ваших руках, соблюдайте четыре правила.

Правило 1.

Не думайте, что вы все уже знаете: информации никогда не бывает в достатке. Ни один генерал не поведет армию в атаку, не изучив заранее место расположения поля боя и количество врага. В эпоху поисковых услуг и социальных сетей найти общую информацию о человеке несложно, однако не останавливайтесь на этом.

Весьма важно понять до начала переговоров, чего на самом деле хочет ваш оппонент и что может повлечь его неудача. Если у вас будет четкое представление о мотивации, и будете знать, на что делаете ставку вы и ваш оппонент, сможете лучше управлять процессом.

Правило 2.

Составьте план переговоров. Не теряйтесь, если он изменится во время переговоров. Вам все равно придется его изменить. Зато в процессе вы отметите для себя выполнение отдельных пунктов: установление отношения, сбор информации, получение альтернативных вариантов, установление диапазона цены и т.д.

Лишь только у начинающих одна цель - срочно завершить сделку. Обычно, это не единственная цель, вы можете достичь большего.

Правило 3.

Контролируйте среду. Возьмите на себя организацию процесса. Где будут проводиться переговоры, в вашем офисе или ресторане? Кто примет в нем участие? Если хотите установить близкие отношения, то лучше встретится один на один в спокойном месте. Если ваша цель показать, что у вас есть альтернатива, устройте так, чтобы потенциальные покупатели несколько раз позвонили вам в ходе встречи.

Запланируйте сами, сколько времени должны продолжаться переговоры. Если вы хотите "надавить" на оппонента, приведите на переговоры адвоката с готовым договором. Исследования явствуют, что в процессе переговоров большего успеха добивается именно та сторона, которая организует встречу.

Правило 4.

Всегда фиксируйте в письменном виде достигнутые в процессе переговоров соглашения. Часто бывает, что вы запоминаете не то, что ваш собеседник: каждый человек по-разному интерпретирует сказанное.

Постарайтесь взять инициативу в руки: сами записывайте все и после прочтите собеседнику. Подписывать этот документ не обязательно, достаточно, чтобы он просто согласился с прочитанным. Помните: контроль всегда в руках того, кто делает записи соглашений.